La réputation des agents immobiliers

Notre profession souffre indéniablement d’une réputation assez médiocre, qui détourne de nous de nombreux clients potentiels, et induit une méfiance certaine chez ceux avec qui nous travaillons malgré tout.

Les raisons de cette mauvaise réputation sont connues. Contrairement à ce que l’on pense souvent, ce n’est pas la compétence des professionnels qui est en cause.

Dans les années d’après guerre, le problème du logement était crucial, il fallait reconstruire énormément, et  il y a eu de nombreux abus de la part de personnes qui se sont improvisées promoteurs ou agents immobiliers.

Le législateur est intervenu en 1970, avec la loi Hoguet. Cette loi, qui règlemente notamment les rapports entre les agents immobiliers et ses clients, est donc une loi « de police », répressive à souhait, dont l’objet, encore inscrit dans son préambule, est de « moraliser la profession » !

Cette loi – et son décret – interdisent aux agents immobiliers de percevoir la moindre rémunération tant qu’une opération n’est pas effectivement conclue. Et la défiance envers les professionnels a installé durablement le mandat « simple » : le propriétaire peut confier son bien à plusieurs agences, et vendre également seul de son côté.

Résultat ? Chaque agence immobilières   vend en moyenne un bien sur dix qui lui sont confiés. Neuf propriétaires vendeurs sont donc mécontents de l’agence, qui n’a pas vendu. Ils ne tiennent pas compte du travail fourni, des frais engagés, ni du fait qu’on a travaillé gratuitement pour eux : l’agence n’a pas vendu, elle n’a pas été efficace.

Le propriétaire pour qui l’agence immobilière a correctement accompli sa mission, a trouvé un acquéreur, l’a accompagné jusqu’à l’acte authentique, devrait, lui, être pleinement satisfait. Eh bien il ne l’est pas vraiment, car c’est lui qui paie la commission, et celle-ci est relativement élevée : elle doit en effet couvrir les frais engagés pour les autres clients, ceux pour qui on n’a pas vendu et qui ne nous ont rien payé, mais qui nous ont coûté de l’argent.

L’acquéreur aussi trouve les honoraires trop élevés. En effet, depuis 1996, nous les mettons artificiellement à sa charge, afin de lui éviter de payer des frais de notaire sur ce montant ; ce, depuis que la Cour de cassation commerciale a décidé que les honoraires ne constituaient pas une charge augmentative du prix s’ils étaient à la charge de l’acquéreur.

Or bien souvent nous avons peu travaillé pour l’acquéreur ; en tout cas par rapport au bien qu’il achète. Le gros de notre travail est effectué pour le compte du vendeur. L’acquéreur oublie qu’il ne nous a pas payé, ni à nous ni à nos confrères, le temps passé à lui faire visiter des dizaines de maisons : il ne voit que les quelques heures que nous lui avons consacré pour visiter et négocier le bien qu’il va finalement acheter, et considère que nos honoraires sont bien trop élevés par rapport au travail fourni.

Nous travaillons pour le vendeur, et faisons au final payer l’acquéreur !

Quelles solutions ?

Vendre plus de 10 % des biens qui nous sont confiés. Comment ? En travaillant le plus possible en mandat exclusif. Le terme « mandat exclusif » n’est d’ailleurs pas adapté, la profession ayant mis en place des fichiers communs : un mandat ainsi confié à de nombreux professionnels peut-il être considéré comme exclusif ? La terminologie est probablement à revoir.

C’est seulement ainsi que l’on peut faire du travail de qualité. On arrive à un taux de transformation de 80 % au lieu de 10 %, ce qui donne des moyens. La contrepartie est qu’il devient impossible de s’occuper de 40 ou 50 affaires par personne : on en a bien assez de quinze. Mais la satisfaction des clients est assurée.

Et il faut envisager un partage d’honoraires entre le vendeur et l’acquéreur, partage qui collerait au plus près de ce qui est fait pour chacun, afin que personne ne se sente floué.a